خلاصه ای از مقاله:
یکی از مهم‌ترین مواردی که در طراحی یک بیزینس مطرح می‌شود این است که میزان فروش و سهم ما در بازار در پنج سال آینده چقدر است. اگر شما در این زمینه تحقیقات خوبی انجام دهید، میتوانید متوجه شوید که تعداد مشتریان شما در بخش‌های مختلف چقدر خواهد بود. شما همچنین باید مشخص کنید که چه تعداد از مشتریان متعلق به رقبا را میتوانید به سمت خود جذب نمایید. اگر بتوانید بالاترین سود را به مشتریان خود برسانید، میتوانید بالاترین تعداد مشتری را داشته باشید. اما دراین مورد باید واقع بین باشید.
آنچه در این مقاله می‌خوانید:
استراتژی بازار چیست؟
بازاریابی و جلب توجه مشتریان
شناسایی انواع مختلف کانال‌های توزیع در استراتژی بازاریابی
بخش های مهم استراتژی بازاریابی
استراتژی بازار چیست؟
استراتژی به معنای رویکرد شما نسبت به یک هدف است. استراتژی بازاریابی، اقداماتی را که باید برای رسیدن به اهداف مشخص شده در طرح بازاریابی انجام بدهید برای شما مشخص می‌سازد. به‌طور کلی، این استراتژی‌ها در چهار دسته قرار می‌گیرند:
- محصول: کالای تولیدی شما چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد تا نیازهای مشتریان را برآورده سازد. شما در ابتدا که برای تولید محصول برنامه‌ریزی می‌کنید تا حدودی می‌دانید که چه ویژگی‌هایی دارد. اما پس از تحلیل نیاز مشتریان، باید مشخص کنید که آیا محصول شما نیاز مشتریان را برآورده خواهد کرد یا خیر. همچنین باید مشخص کنید که آیا برای برآورده کردن نیاز مشتریان، باید در محصول خود تغییری ایجاد کنید یا خیر. این نکته مشخص می‌کند که آیا باید یک محصول استاندارد را تولید کنید که برای تمامی مشتریان قابل استفاده باشد یا اینکه محصول را به گونه‌ای تولید کنید که تنها برای بخشی از مشتریان قابل استفاده باشد.
- قیمت: محصول شما چه قیمتی باید داشته باشد و شما با این استراتژی قیمت‌گذاری، چه هدفی را دنبال می‌کنید؟ یکی از راه‌هایی که میتوانید از طریق آن خود را از رقبا متمایز سازید، قیمت‌گذاری است. در هنگام قیمت‌گذاری باید تعیین کنید که مشتری حاضر است چه قیمتی را پرداخت کند. باید در نظر داشته باشید که قیمت با هزینه متفاوت است. مسلماً هزینه در قیمت‌گذاری نقش دارد اما نسبت هزینه به قیمت تنها زمانی اهمیت دارد که قیمت کالا هزینه‌های تولید آن را پوشش ندهد. همچنین اهمیت هزینه از این جهت است که تفاوت هزینه و قیمت در واقع همان سود است و بالا بردن سود، هدف نهایی همه بیزینس‌ها است. قیمتی که شما روی محصول می‌گذارید به این بستگی دارد که فایده محصول شما برای مشتری چقدر ارزش دارد. سپس برای خود یک بازه قیمتی تعریف کنید و در صورت لزوم آن را اصلاح نمایید. استراتژی قیمت‌گذاری شما به هدفتان بستگی دارد: آیا قصد دارید که سریع به بازار نفوذ کنید یا به دنبال بالاترین سود ممکن هستید؟
- مکان: قصد دارید چگونه و از چه طریقی محصول خود را به دست مشتری برسانید.
- تبلیغات: از چه روش‌های ارتباطی استفاده می‌کنید تا مشتریان خود را متقاعد سازید که محصول شما برای آنها مفید خواهد بود. مسلم است که کالا یا خدمات شما باید به دست مشتری برسد. اما در ورای این جمله ساده، یک تصمیم بازاریابی مهم نهفته است. شما قصد دارید که محصول خود را از چه کانال توزیعی به دست مشتری برسانید؟ انتخاب کانال توزیع به عوامل زیادی بستگی دارد. به‌عنوان مثال، تعداد مشتریان بالقوه شما چقدر است؟ مشتریان شما افراد هستند یا شرکتها؟ آنها ترجیح می‌دهند چگونه محصول شما را دریافت کنند؟ آیا محصول شما نیاز به توضیحات دارد؟ آیا خود شرکت شما وظیفه توزیع را به عهده خواهد گرفت یا یک شرکت تخصصی این کار را انجام خواهد داد؟ این تصمیم تأثیر زیادی بر سیستم تجاری شرکت شما خواهد گذاشت. بنابراین، کانال توزیع شما ارتباط نزدیکی با نحوه بازاریابی شما خواهد داشت و بر اقدامات شما تأثیر خواهد گذاشت.
بازاریابی و جلب توجه مشتریان
مشتریان بالقوه شما باید در مورد محصول شما اطلاعات کافی داشته باشند تا بتوانند به سمت آن جذب شوند. هدف شما از تبلیغات باید این باشد که توجه مشتری را جلب کنید، اطلاعات ارائه دهید، مشتری را قانع کنید و اعتماد او را جلب نمایید. شما باید به مشتریان توضیح دهید که مزایای کالا یا خدمات شما چیست. باید آنها را قانع کنید که نسبت به محصولات رقیب، محصول شما نیاز او را بهتر برآورده می‌سازد. روش‌های مختلفی برای جلب توجه مشتری وجود دارد:
- تبلیغات سنتی: روزنامه، مجله، نشریات تخصصی، رادیو و تلویزیون
- تبلیغات مستقیم: تبلیغات تلفنی، ایمیلی یا اینترنتی
- روابط عمومی: انتشار مقالات در مورد محصول، بیزینس یا خود شما در رسانه‌های مکتوب
- نمایشگاه یا جشنواره فروش
- ملاقات مستقیم با مشتریان
برای تبلیغات باید به‌طور دقیق مشخص کنید که چه میزان بودجه در اختیار دارید و بر اساس بودجه خود، روش تبلیغاتی را انتخاب نمایید. وقتی با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنید، بر افرادی تمرکز کنید که واقعاً قصد خرید دارند. تحقیق کنید که در خانواده‌ها، بیشتر چه کسی در مورد خرید محصولاتی مانند محصول شما تصمیم‌گیری می‌کند. در بسیاری از شرکتها، بخش خرید مسؤولیت تصمیم‌گیری درمورد خرید را بر عهده دارد. بنابراین شما باید تمرکز خود را بر این افراد قرار دهید.
مقاله پیشنهادی: تکنیک‌های جذب مشتری
انواع مختلف کانال‌های توزیع
پیشرفت‌های صورت گرفته درحوزه فناوری، به ویژه در فناوری اطلاعات، کانال‌های توزیع را در چند سال گذشته دستخوش تغییر نموده است. در اینجا لیستی از این کانال‌ها را ذکر می‌کنیم:
- شرکتهای خرده فروشی طرف سوم: در این نوع فروش، محصولات از طریق خرده فروشانی که به مشتریان زیادی دسترسی دارند به فروش می‌رسد. در این نوع از فروش، شما باید در این فروشگاه‌ها جایگاه خوبی را به خود اختصاص دهید. رقبای شما هم به‌دنبال همین جایگاه هستند. همچنین، محصول شما باید برای خرده‌فروشان نیز سود خوبی به همراه داشته باشد تا به فروش آن اقدام کنند.
- عاملان فروش خارجی: شرکتهای تخصصی که به‌عنوان عامل توزیع محصولات عمل می‌کنند را عاملان فروش خارجی می‌نامند. آنها به صورت پورسانتی عمل می‌کنند و به نسبت فروش خود، هزینه دریافت می‌کنند. به همین دلیل بسیاری از شرکتهای جدید تمایل دارند که با این عاملان کار کنند چون ریسک آن محدود است. اما مشکل این است که عاملان خارجی خوب زیاد در دسترس نیستند.
- نمایندگی: نمایندگان می‌توانند با پرداخت هزینه نمایندگی، ایده تجاری اصلی را به شیوه خودشان عملی نمایند (مانند مک دونالد). شرکت اصلی روی استراتژی برند و محصول کنترل دارد. اعطای نمایندگی می‌تواند باعث رشد بیزینس در مناطق جغرافیایی مختلف شود.
- عمده فروشی: ممکن است یک شرکت کوچک این توانایی را نداشته باشد که با تعداد زیادی از خرده‌فروشان کار کند. در این حالت، عمده‌فروشان جایگزین خوبی برای خرده‌فروشان به شمار می‌روند. آنها می‌توانند نفوذ شما را در بازار افزایش دهند و هزینه‌های توزیع را کاهش دهند. اما عمده‌فروشان نیز خود به دنبال حاشیه سود مناسب هستند.
- ارسال پستی: در این حالت، مشتریان انتخاب شده، از طریق ایمیل محتوای تبلیغاتی دریافت می‌کنند. در حال حاضر در همه کشورها پایگاه داده‌های خوبی در دسترس است. نکته‌ای که در مورد تبلیغات ایمیلی وجود دارد این است که تبلیغات شما باید بلافاصله در مشتری قصد خرید ایجاد کند در غیر این صورت ایمیل شما توسط مشتری حذف خواهد شد.
- تبلیغات تلفنی: در این حالت، مشتریان از طریق تلفن کالای خود را سفارش می‌دهند. مزیت این نوع فروش و همینطور فروش اینترنتی این است که نیاز به داشتن فروشگاه فیزیکی ندارید.
بخش های مهم استراتژی بازاریابی
به‌طور خلاصه، در هنگام تعیین استراتژی بازاریابی، باید موارد زیر را مد نظر قرار دهید:
- آیا استراتژی فروش بر پایه نقطه نظر مشتری و به دقت طرح‌ریزی شده است؟
- رقبا چه کسانی هستند؟ برای محصول شما چه جایگزینی وجود دارد؟
- بازار کل چقدر بزرگ است؟ بازار هدف شما چقدر بزرگ است؟ بازار هدف چگونه رشد خواهد کرد؟
- انتظار دارید که حجم فروش و سهم بازار شما چه رشدی داشته باشد؟
- قیمت محصول شما چقدر خواهد بود؟
- کانال‌های فروش چگونه خواهند بود؟
- هزینه تبلیغات چقدر خواهد بود؟
اهمیت بازاریابی در دنیای کنونی بر هیچ‌کس پوشیده نیست. اتخاذ یک استراتژی یازاریابی مناسب می‌تواند فروش محصول را تا حد زیادی افزایش دهد و به موفقیت کسب‌وکار کمک کند. با در نظر گرفتن این موارد میتوانید استراتژی بازاریابی خود را طراحی کرده و با قدرت پیش بروید.
شغل ایده‌آل شما باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟ آزادی از المان زمان و مکان برای شغلی که انتخاب می‌کنید، چقدر اهمیت دارد؟ شروع بیزینس‌های آنلاین آن هم در یک مارکت پلیس جهانی، یکی از شغل‌های محبوب جهان است چون فرد را محدود به زمان و مکان خاصی نمی‌کند و زمینه کسب درآمد دلاری را فراهم می‌کند. جهت کسب اطلاعات بیشتر در خصوص بیزینس بزرگ و پرسود آمازون، پیشنهاد ما مشاهده ویدیوی معرفی این بیزینس است.
لطفا شکیبا باشید !
پاسخ به نظر