آنچه در این مقاله می خوانید:

• روش‌های افزایش فروش در سایت آمازون
• روش فروش جانبی در آمازون

روش‌های افزایش فروش در سایت آمازون

سایت آمازون یک نمونه موفق از مدل‌های تجاری پیشرو و خلاقانه است. یکی از این روش‌ها، upselling یا فروش جانبی است. به طور خلاصه، این روش به معنای این است که فروشنده مشتری را متقاعد می‌کند که علاوه بر کالایی که خریداری نموده است، کالاها و خدمات دیگری را نیز خریداری نماید تا مکمل آن کالای اصلی باشند. این یک روش فروش اساسی در اقتصاد است.

روش فروش جانبی در آمازون

فروش جانبی اغلب شامل فروش یک محصول پیشرفته‌تر یا بخشی از یک بسته کالا یا خدمات است. اگر شما یک خانه با اقساط ماهانه به میزان 949 دلار خریده باشید، پرداخت هزینه اضافی 39 دلاری برای مراقبت از استخر خانه برایتان زیاد نیست. این کار یک رویه معمول در بازار خدمات خانگی شده و همه فروشندگان آنلاین آن را انجام می‌دهند. آمازون پیشرو در این استراتژی است. همچنین آمازون از فروش مکمل نیز استفاده می‌کند. فروش مکمل به این معنا است که به مشتری محصولاتی پیشنهاد می‌دهد که محصول خریداری شده او را تکمیل می‌کند.

اما محصول پیشنهادی متعلق به یک دسته بندی، فروشنده یا وبسایت دیگر است. همچنین، گزینه دیگر فروش در آمازون، گزینه پیش فروش است. پیش فروش به این معنا است که اگر چند محصول را با هم بخرید، قیمت آنها کاهش می‌یابد. اگر محصولاتی را در قالب یک بسته خریداری کنید، هزینه ارسال ممکن است کاهش یافته یا حتی رایگان شود. به عنوان مثال، اگر شما یک دوربین را در آمازون برای خرید انتخاب کنید، آمازون به شما محصولاتی پیشنهاد می‌دهد که با آن دوربین خریداری می‌شوند (مثلاً کارت حافظه یا محافظ دوربین). این نمونه‌ای از فروش تکمیلی است.

به عنوان یک رفتار انسانی، ما همواره می‌خواهیم که یک خرید خوب با قیمت مناسب داشته باشیم. یک فروشنده آنلاین ماهر که از این رفتار آگاهی داشته باشد می‌تواند به ما کمک کند به این حس خوب دست یابیم و در نتیجه خودش نیز به فروش خوبی برسد. از لحاظ استراتژی بازاریابی، فروش جانبی خیلی موفق است. وقتی آمازون این روش را در سال 2006 معرفی کرد ( و مشخصه آن این عبارت است: افرادی که این محصول را خریداری کرده‌اند، محصولات زیر را نیز خریده‌اند)، فروش آن به میزان 35 درصد افزایش یافت. در اینجا به این روش فروش می‌پردازیم که آمازون از آن استفاده می‌کند تا خریداران آنلاین را متقاعد کند دوباره خرید کنند. درس‌هایی که از این استراتژی آمازون می‌توان گرفت به این شرح هستند:

1. پیام مرتبط به مشتری ارسال کنید

اگر می‌خواهید توجه مشتریان را جلب کنید، باید پیام درستی را به مشتری ارسال کنید. به عنوان مثال، اگر شما یک محصول را خریداری کنید، آمازون محصولات جانبی را به شما پیشنهاد می‌دهد که احتمالاً توسط همان فروشنده به فروش نمی‌رسند اما مکمل مناسبی برای محصول شما به شمار می‌روند. بدین طریق، احتمال اینکه شما هر دو محصول را خریداری نمایید بالا می‌رود. در مفهوم بازاریابی محتوا، ارتباط به منزله نقطه تلاقی آنچه که شما ارائه می‌کنید با آنچه که مشتری می‌خواهد است. حال پرسشی که مطرح می‌شود این است که چگونه پیام مناسب را ارسال کنیم؟

نکته کلیدی در این زمینه این است که بررسی کنید چه چیزی به مشتری انگیزه خرید می‌دهد. اگر می‌خواهید مشتری بر اساس پیام شما اقدام به خرید کند، پیامتان را مرتبط با نیاز او ارسال نمایید. در مورد آمازون، ارائه یک محصول کاملاً مرتبط، منجر به خرید می‌شود. در حوزه بازاریابی محتوا، چه ایمیل به مشتریان خود ارسال کنید، چه یک پست در وبسایت خود منتشر کنید و چه ویدیو یا پادکست ارائه دهید، واژه‌های "ارتباط" و "ارزش" دو نکته اساسی در پیام شما محسوب می‌شوند. بازاریابی سنتی هیچ کدام از این دو مورد را در برنمی‌گیرد. به همین دلیل است که بازاریابی محتوا بسیار اثربخش است.

2. برای ترغیب مشتریان آمازون ایده های جدید داشته باشید

اگر مردم احساس کنند که یک کالا کمیاب است بیشتر به خریدن آن متمایل می‌شوند. وقتی شما کالایی را در آمازون جستجو می‌کنید، می‌توانید ببینید که چند مورد از این محصول در دسترس است. این امر می‌تواند منجر به فروش شود و مشتری را متقاعد به خرید کند. همچنین، از آنجا که این محصول با خرید قبلی مشتری مرتبط است، مقاومت کمتری در مقابل خرید انجام می‌پذیرد. ایجاد حس کمیابی می‌تواند تقاضا برای محصول شما را افزایش دهد و مردم را تشویق کند سریع به خرید اقدام کنند. آیا کمیابی واقعاً اثربخش است؟ بله.

پیپ لاجا از شرکت ConversionXL با نگه داشتن تعداد محصولات در محدوده 5000، فروش خود را تا 332 درصد افزایش داد. برای ایجاد حس کمیابی باید نیازهای مشتریان را شناسایی کنید. از مشتریان خود بخواهید مشکلاتشان در رابطه با محصول خریداری شده را برای شما شرح دهند. بدین طریق شما درمی یابید چگونه می‌توانید این مشکلات را رفع نمایید. همچنین مشخص کنید که چند عدد از آن محصول در موجودی شما قرار دارد. اگر به جای کالا، خدمات ارائه می‌دهید، حس کمیابی را اینگونه ایجاد کنید که مثلاً بگویید امکان ارائه خدمات به تعداد محدودی وجود دارد.

3. ارزش درک شده را افزایش دهید

یک روش دیگر برای فروش تکمیلی این است که محصولات را در قالب یک بسته ارائه دهید. آمازون این کار را زیاد انجام می‌دهد. تحقیقات انجام شده توسط دانشکده مدیریت هاروارد نشان می‌دهد که ارائه بسته‌های مرتبط با کنسول بازی منجر به خرید بیشتر و سریعتر توسط مشتریان شد. یک دلیل روانشناختی برای موفقیت فروش بسته‌ای وجود دارد: این نوع فروش ارزش درک شده را افزایش می‌دهد. ارزش درک شده به این معنی است که مشتری حس کند نسبت به هزینه‌ای که پرداخت کرده، کالا یا خدمات با ارزشی دریافت نموده است.

وقتی دو یا چند محصول با هم و در قالب یک بسته ارائه می‌شوند، ارزش درک شده آنها بالا می‌رود. اگر می‌خواهید محصول بیشتری را به فروش برسانید، ارزش درک شده آنها را افزایش دهید و این کار را از طریق ارائه بسته‌های تشویقی انجام دهید. یک نمونه از این بسته‌های تشویقی، ارائه تماس اسکایپ یا یک دوره آموزشی آنلاین همراه با خرید یک کتاب است. اگر بسته، ارزشمند و درعین حال مرتبط باشد، افراد بیشتری متقاعد به خرید محصول می‌شوند. یک روش دیگر این است که اعلام کنید اگر محصولات یکجا خریداری شوند، هزینه ارسال آنها کاهش خواهد یافت.

4. از روانشناسی رنگ‌ها برای جذب مشتری استفاده کنید

طراحی رنگها در خرید جانبی آمازون بسیار مهم است. توضیح محصول که هایپرلینک شده است، به رنگ آبی کمرنگ است در حالی که قیمت محصول قرمز تیره است. کارشناسان اقتصاد رفتاری می‌دانند که مردم بیشتر بر لینک‌های آبی رنگ کلیک می‌کنند. آبی، رنگ اعتماد است که به مشتریان این اطمینان را می‌دهد تا از یک فروشنده آنلاین خرید کنند. قیمت نیز به این دلیل قرمز رنگ است که قرمز، رنگ قدرت، شجاعت و اراده است. آمازون قیمت‌ها را به رنگ قرمز ارائه می‌دهد چون می‌خواهد به مشتریان شجاعت خرید بدهد.

بنابراین رنگهایی که شما در وبسایت یا توضیح کالای خود استفاده می‌کنید اهمیت اساسی دارند. براساس تحقیقات، رنگ بر 90 درصد فرآیند ارزیابی تأثیر می‌گذارد. اگر از رنگ مناسب استفاده کنید، مشتریان متقاعد خواهند شد تا از شما خرید کنند. برعکس، رنگ‌های نامناسب می‌توانند منجر به ترک صفحه شما توسط مشتری شود.

5. از تصاویر مناسب استفاده کنید

آمازون برای فروش تکمیلی از تصاویری استفاده می‌کند که مرتبط با محصول خریداری شده یا جستجو شده توسط مشتری باشند. تصاویری که استفاده می‌کنید باید از کیفیت بالا برخوردار باشند. تصویر محصول مهم‌ترین ویژگی محصول در لیستینگ به شمار می‌رود. مشتریان بدون دیدن محصول آن را خریداری نمی‌کنند، بنابراین باید تصویر خوبی از محصول ارائه دهید تا جستجوی محصول به فروش بیانجامد.

مثلاً اگر می‌خواهید یک مبل را به فروش برسانید، در تصویری که روی سایت قرار می‌دهید، باید حس گرما، راحتی و صمیمت را به خریدار القا نماید. استفاده از تصاویر مناسب برای ایجاد انگیزه خرید در مشتری ممکن است پیش پا افتاده به نظر برسد، اما تأثیر شگرفی بر افزایش فروش دارد. به همین دلیل است که آمازون قوانین سختگیرانه‌ای برای استفاده از تصاویر توسط فروشندگان دارد.