آنچه در این مقاله می خوانید:

اهمیت بازاریابی در استارتاپ‌ها
بخش‌های اصلی طرح بازاریابی چست؟
مراحل برنامه ریزی بازاریابی
رقابت در بازار، مهمترین بخش بازاریابی
تخمین اندازه بازار برای استارتاپ
شناخت رقبا یک اصل مهم بازاریابی است
انتخاب بازار هدف
بازاریابی یعنی شناسایی مشتریان بیزینس

اهمیت بازاریابی در استارتاپ‌ها

وظیفه و هدف اصلی هر کسب‎وکاری این است که نیازهای مشتریان خود را برآورده کند. این، ایده اصلی بازاریابی است. بازاریابی نباید با "فروش" یا "تبلیغات" برابر فرض شود. این دو مفهوم در واقع به معنای اجرای ایده‌های بازاریابی هستند. بازاریابی یک مفهوم جامع‌تر است و تمامی فعالیت‌های شرکت را در می‌گیرد، از تحقیق و توسعه گرفته تا تولید و اجرا و فروش و تماس با مشتری. در این زمینه، همواره دو پرسش اساسی باید مد نظر قرارگیرد: قرار است چه نفعی به مشتری برسد؟ و قرار است چه نفعی به شرکت در مقایسه با رقبا برسد؟ شرکتی که فعالیت‌های خود را بر پایه یک رویکرد بازاریابی بنا می‌نهد، همواره به دنبال برآورده کردن نیازهای مشتریان خویش است و به دنبال این است که این کار را بهتر از رقبا انجام دهد.

بنابراین برنامه بازاریابی یک عنصر اساسی در طرح تجاری است. شما باید بتوانید سرمایه گذاران را قانع نمایید که برای ایده تجاری شما بازار وجود دارد و می توانید از این بازار سود کسب نمایید. برای برنامه‌ریزی بازاریابی، باید دید روشنی از بازار هدف، استراتژی قیمت گذاری و نحوه توزیع کالا یا خدمات خود داشته باشید.

بخش‌های اصلی طرح بازاریابی چست؟

بازاریابی یک علم محض نیست و به ویژه در مورد استارتاپ‌ها، در بازاریابی باید بیشتر به حس و غریزه خود تکیه کنید. بزرگ‌ترین اشتباهات در طرح تجاری، بیشتر در قسمت بازاریابی رخ می‌دهند. این اشتباهات اغلب به دو دلیل رخ می‌دهند: اول اینکه شما باید خود را در جایگاه مشتریان آینده خود قرار دهید، به جای آنها فکر و حس کنید. این کار ساده‌ای نیست و اغلب مواقع نادیده گرفته می‌شود. دوم اینکه، در بازار عوامل زیادی هستند که نمی‌توانید تأثیر مستقیم روی آنها داشته باشید. به عنوان مثال، چند نفر از مشتریان محصول شما را خریداری خواهند نمود؟ این سؤال را هرگز نمی‌توان به روشنی پاسخ داد. با این وجود، اگر تحلیل دقیق و جامعی از بازار و رقبا داشته باشید تا حد زیادی می‌توانید کیفیت پیش‌بینی‌ها را بالا ببرید.

مراحل برنامه ریزی بازاریابی

به‌طور کلی، می توانید برنامه‌ریزی بازاریابی خود را در این سه مرحله انجام دهید:

1. بازار و رقبا را تحلیل کنید. در این مرحله، شما با بازار هدف آشنا می‌شوید و نقاط ضعف و قوت رقبا را تحلیل می‌کنید.
2. بازار هدف را انتخاب کنید. در این مرحله، شما باید مشتریانی که محصول شما می‌تواند نیازهای آنها را برآورده سازد انتخاب نمایید. همچنین باید مشخص کنید که چگونه می‌توانید خود را از رقبا متمایز سازید.
3. استراتژی بازاریابی خود را مشخص کنید. در این مرحله، شما باید تعیین کنید چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌سازید. همچنین باید مشخص کنید که طراحی محصول، قیمت گذاری، توزیع و ارتباط با مشتری چگونه خواهد بود.

رقابت در بازار، مهمترین بخش بازاریابی

دانش کامل و جامع در مورد مشتری و نیازهای او اساس موفقیت بیزینس را تشکیل می‌دهد. در واقع، مشتری دلیل وجود بیزینس شما است و موفقیت یا شکست استارتاپ شما را تعیین می‌کند. بدون مشتری، کسب‌وکار شما نیز وجود نخواهد داشت. مشتریان تنها زمانی محصول شما را خریداری می‌کنند که مطمئن باشند محصول شما نسبت به رقبا فایده بیشتری برای آنها به همراه دارد.

تخمین اندازه بازار برای استارتاپ

شما باید تخمینی اولیه از بزرگی بازار داشته باشید. یعنی اینکه باید به صورت تقریبی تعداد مشتریان، تعداد واحدها و کل فروش را بدانید. زمانی که تحلیل‌ها را انجام می‌دهید، تفاوت بین بازار موجود و بازارهای کاملاً جدید را بدانید. اگر شما نسخه اصلاح شده یک محصول را تولید می‌کنید که قبلاً در بازار وجود دارد، این اعداد را به راحتی می‌توانید به دست آورید. شما می‌توانید این ارقام را از منابعی مانند اتحادیه‌ها دریافت کنید. در ابتدا این داده‌ها را بررسی کنید تا مطمئن شوید که توجیه‌پذیر هستند. سپس سعی کنید تا با استفاده از داده‌های مربوط به پنج سال گذشته، رشد بازار را در پنج سال آینده پیش بینی نمایید. اگر محصول یا خدمات شما کاملاً جدید باشد، تخمین اندازه بازار کمی دشوارتر است. در این مورد، شما باید داده‌ها را از مشتریان بالقوه جمع آوری نمایید. احتمالاً باید خودتان با استفاده از پرسشنامه، تحقیقات بازار را انجام دهید. همچنین می‌توانید با متخصصان حوزه مورد نظر یا مشتریان بالقوه گفتگو کنید.

مقاله پیشنهادی: گام های اساسی برای راه اندازی یک استارت آپ

شناخت رقبا یک اصل مهم بازاریابی است

هرکسی که کالا یا خدماتی را در بازار ارائه می‌دهد باید به گونه‌ای با رقبا روبرو شود. اگر به دنبال موفقیت در رقابت هستید، باید رقبای خود در بازار، سهم آنها در بازار، نحوه عملکرد آنها، نقاط ضعف و نقاط قوتشان را بشناسید. همچنین، باید تخمین بزنید که آیا رقیب شما با محصول مشابه شما می‌تواند وارد بازار شود و اگر بتواند چه تأثیری بر موفقیت بیزینس شما خواهد گذاشت. بنابراین حتماً همه ویژگی‌های رقبای خود را شناسایی کنید و مشخص کنید که چرا و چگونه شرکت شما عملکرد بهتری از آنها خواهد داشت. شما در هر کاری که وارد شوید، با رقابت مواجه خواهید شد. رقبای موجود و احتمالی خود را در نظر بگیرید اما به‌دنبال جایگزین هم باشید. جایگزین به معنی محصولاتی است که همان فایده را برای مشتری به همراه دارد اما به شیوه‌ای دیگر. به عنوان مثال، وقتی فیلیپس و سونی، برای اولین بار سی‌دی را روانه بازار کردند، در آن زمان هیچ رقابت مستقیمی از دیگر شرکت‌های دیجیتالی نداشتند. در ابتدا، سی‌دی با محصولات غیر دیجیتال مانند نوار کاست در رقابت بود. اما دیگر سیستم‌های دیجیتال به زودی از بین رفتند و فرمت‌های جدید سی دی جایگزین آنها شدند. رقبا می‌توانند به عنوان موقعیت‌های جدید برای شما عمل نمایند. در برخی موارد، فروش محصول به رقیب می‌تواند جایگزین مناسبی برای عرضه محصول در بازار باشد. به عنوان مثال، یک سال پس از معرفی پایانه‌های اینترنتی WebTV، مایکروسافتWebTV را خرید.

مقاله پیشنهادی: روشهای نوین رقابت در کسب و کار

انتخاب بازار هدف

ایده تجاری شما برای همه مشتریان به اندازه یکسان قابل توجه نیست چون نیازهای آنها یکسان نیست. بنابراین، شما باید آن دسته از مشتریانی را شناسایی کنید که بیشترین نفع را از کالا یا خدمات شما دریافت نمایند، بیشتر در دسترس شما باشند و آماده پرداخت پول برای دریافت کالا یا خدمات شما باشند. بنابراین باید بازار هدف خود را شناسایی کنید و ویژگی‌های آن را مشخص نمایید. طرح بازاریابی شما باید بازار کل، بازار هدف و سهم بازار را مشخص نماید. شما همچنین باید وضعیت آینده این بخش‌ها را نیز تخمین بزنید. طرح بازاریابی شما باید به این پرسش‌ها پاسخ دهد:

• مشتریان شما چه کسانی هستند؟
• کدام دسته از مشتریان از لحاظ مالی برای شما مناسب‌تر هستند.
• چگونه می‌توانید خود را از رقبا متمایز سازید.
• با این تعداد مشتری، انتظار دارید چه سهمی از بازار و فروش را به خود اختصاص دهید.

بازاریابی یعنی شناسایی مشتریان بیزینس

شما با ارائه کالا یا خدمات خود باید به‌دنبال این باشید که با بیشترین دقت و سرعت ممکن به مشتریان خود سود برسانید. از آنجا که از لحاظ اقتصادی امکان ندارد که کالا یا خدمات خود را مخصوص نیازهای هر مشتری ارائه دهید، باید با استفاده از معیارهای درست، مشتریان خود را بر اساس نیازهایشان دسته‌بندی کنید. معیارهای درست آن دسته از معیارهایی هستند که بتوانند گروه‌هایی از مشتریان را شناسایی کنند که تا آنجا که ممکن است بزرگ و در عین حال یکدست باشند. همچنین این معیارها باید برای طراحی محصول، قیمت، تبلیغات و توزیع نیز به کار روند. به عنوان مثال، می‌شود فروش تلویزیون را بر اساس رنگ چشم مشتری طبقه‌بندی کرد. اما فایده این کار چیست؟ اما اگر بدانید که مشتریان جوان و کم درآمد تلویزیون‌های کوچک و قابل حمل را ترجیح می‌دهند، می‌توانید بهتر روی این گروه از مشتریان تمرکز کنید. بنابراین با شناسایی مشتریان بالقوه می‌توانید سهم خود در بازار را تعیین نمایید و استراتژی‌های بازاریابی خود را نیز بر همین اساس تنظیم نمایید.
اصول بازاریابی به عنوان مهمترین بخشِ فروش در این مقاله مورد بررسی قرار گرفتند. قبل از انجام هر کاری، شما باید ابتدا مشتریان کسب‌وکار خود را شناسایی کنید و بهترین روش برای شناساندن محصول خود به آنها را به کار گیرید.